К услугам небольших типографий обращаются частники - владельцы небольших печатных точек; государственные организации - для внутреннего документооборота (налоговики, почтовики и т.д.); учебные организации - для размножения методических материалов; банки, торговые фирмы (прайсы); предприятия общепита и производители (ценники, этикетки, меню, копии сертификатов); крупные заводы, рекламные и PR—агентства (анкеты, рекламные листовки, флаеры) и т.д.

Обычно небольшая типография предполагает наличие оборудования, способного в короткие сроки выполнять не очень крупные полиграфические заказы. Одним станком, однако, обойтись не удастся.

Вторая составляющая - так называемые “вспомогательные“ машины, которые позволяют совершать ряд действий с уже отпечатанной продукцией. Именно совокупность двух этих видов оборудования можно считать мини—типографией.

На московском рынке печатных услуг четко разделяются как типографии, так и клиенты: мелкие заказы выполняются в мини—типографиях, средние - в средних, а крупные, соответственно, - в крупных.

Здесь главное - обозначить ту нишу, в которой вы собираетесь работать, начиная типографский бизнес. Если у вас уже есть потенциальные заказчики, вам необходимо закупить такое оборудование, которое будет задействовано максимально.

При покупке слишком мощного оборудования придется искать дополнительных клиентов, чтобы загрузить машины “по полной“.

РИЗОГРАФ И ОФСЕТ

Оснащение небольших типографий делится по нескольким критериям. Одни предприниматели покупают ризографы, другие - цветные копиры, третьи - машины для офсетной печати. Ризограф - это, прежде всего, черно—белая печать. Есть и цветные ризографы, позволяющие, например, напечатать черно—белую листовку с красным флажком.

На таких аппаратах обычно делается деловая документация, инструкции для бытовой техники и т.д.

Визитки на ризографе не напечатаешь - для этого нужна офсетная машина, которая позволяет печатать сложные цвета и совмещать их. 

Если говорить об офсетной печати, то дополнительными здесь будут: машина для резания, оборудование для производства печатных форм (копировальная рама и процессор для проявки пластин), аппарат для скрепления, машина для сгиба и т.д.

Хороший ризограф стоит около 10 тысяч долларов, хотя цена сильно колеблется в зависимости от комплектации. Цена цветного копира - от 10 до 50 тысяч долларов.

За 10-15 тысяч долларов также можно купить и подержанную одно— или двухкрасочную офсетную машину.

На ней можно будет делать и визитки, и другие простые работы. Мини—типографию, состоящую из одной машины офсетной печати, если знать рынок б/у оборудования, можно “построить“ и за 10-15 тысяч долларов. Но можно вложить и 150-200 тысяч - тут все зависит от объема стартового капитала.

Рассказывает директор московской типографии “Елена“ Сергей Немцов: “Мы изначально были рекламным агентством, размещали заказы по типографиям. Затем купили маленькие резачки, другие аппараты офисного плана.

То есть конечной отделкой полиграфии стали заниматься сами. Поднабравшись опыта, мы решили приобрести офсетную машину.

Изначально наш ориентир был направлен именно на офсетную печать.

С учетом вложений - это, конечно, дорогостоящая аппаратура. Но существуют многочисленные системы лизинга и кредитования, которые облегчают возможное начало бизнеса. Хотя сейчас я искал бы именно б/у технику, но в хорошем состоянии.

Это, как и в случае с годовалой машиной, - она ведь уже полностью готова к эксплуатации, ее не нужно доводить “до ума“.

Цены на б/у аппаратуру - от 15 тысяч долларов, новую - от 200 тысяч долларов. Разброс цен на московском рынке полиграфического оборудования очень большой - все зависит от технических характеристик“.

ГОРЯЧЕЕ ДЫХАНИЕ КОНКУРЕНТОВ

Ризограф дешевле и, как следствие, более доступен, но нужно отдавать себе отчет в том, что такое оборудование под силу не только вам, но и вашим конкурентам.

Чем меньше его стоимость, тем ближе будет чувствоваться их дыхание. Чтобы строить бизнес, надо реально представлять себе, кому будет оказываться услуга, в чем будут состоять ваши преимущества, и т.д.

“Можно, допустим, играть на скорости, - говорит директор РА “Солист“ Александр Ер, открывший типографию при своем рекламном агентстве около четырех лет назад. - Например, делать все заказы в кратчайшие сроки. Сотрудники при этом должны быть готовы оставаться на ночь.

Таким образом, охватывается аудитория “горячих“ клиентов. Можно предлагать варианты технологий печати, советовать, что подходит заказчику, а что нет, ориентироваться именно на высокое качество услуг, учитывая, разумеется, и остальные факторы“.

Все мини—типографии объединяет сходный принцип действия, основанный на трафаретной печати.

Первыми на российском рынке появились аппараты фирмы Riso, пионера этой области полиграфии, получившие название “ризографы“, а фирма Duplo, позже вышедшая на этот рынок, предпочитает называть свои аппараты дупликаторами.

Ныне на рынке представлены три основных производителя - Riso, Duplo и Ricoh (все - японские).

Аппараты Ricoh производятся также в Европе и России под марками Rex—Rotary, Nashuatec, MB, Gestetner. На московском рынке сейчас, в основном, востребованы аппараты начального уровня формата A4 и системы формата A3.

Сказать точно, какая фирма—производитель лучше, трудно.

Все аппараты устроены примерно одинаково. Разумеется, речь о престиже здесь не идет: мини—типографию уместнее сравнивать с грузовиком, а уж на каком грузовике возить доски - это неважно.

Наиболее популярной является печать с отсканированных бумажных оригиналов.

Однако все большее число потребителей обращают внимание на такие детали, как наличие компьютерного интерфейса (RIP) для подключения мини—типографии к ПК и печати электронных документов (блок идет в поставке или покупается отдельно) или сетевой карты - для использования мини—типографии в качестве устройства сетевой печати.

ЛОМОВЫЕ ЛОШАДКИ

Именно ризографы можно назвать ломовыми лошадками на рынке офисной техники. Они предназначены для быстрой (до 120-130 стр./мин.) и экономичной печати на бумаге формата А6—А3.

При тиражах в диапазоне 50-5000 копий они успешно конкурируют по себестоимости оттиска с копирами и малоформатными офсетными машинами.

Стоимость копии в этом случае резко снижается при увеличении тиража. Важными преимуществами мини—типографий является большой ресурс работы машин (до 9 миллионов копий), малое энергопотребление (до 400 Вт) и экологическая чистота (расходники часто нетоксичны).

В отличие от офсетной печати, при работе с мини—типографией не требуется никаких затрат на подготовку печатного процесса.

Даже если вы приобретаете бывшее в употреблении оборудование, которое у прежнего хозяина работало без всякого сервисного обслуживания, “внутренности“ аппарата могут быть в полной целости и сохранности.

А вот большим плюсом копировальных машин последнего поколения является их способность работать практически на любой бумаге - от недорогой тонкой (46 г/м2) до картона (240 г/м2).

Специалисты настоятельно советуют приобретать устройства формата А3, даже если вы планируете печатать только копии формата А4. Дело в том, что на аппарате формата А3 за один проход вы сможете напечатать сразу две копии формата А4.

Это продлевает срок службы аппарата, снижает себестоимость и значительно ускоряет процесс печати. А для “разделки“ готовых копий можно приобрести специальный резак, способный резать пачки бумаги толщиной 500 листов.

Именно в самом начале организации бизнеса необходимо решить важную проблему - какое оборудование покупать.

Здесь можно пойти двумя путями. Первый - приобрести б/у машины, “пробег“ которых позволяет с некоторыми издержками производить качественную полиграфию, способную удовлетворить запросы не слишком взыскательных клиентов.

Второй путь - закупка абсолютно нового оборудования.

Некоторые эксперты утверждают, что начинать с новой машины правильнее. Особенно это важно, если у вас в штате нет высококлассного специалиста по оборудованию, который в короткие сроки сможет найти причину возможных неполадок и устранить их.

По опыту многих владельцев типографий, бывшее в эксплуатации оборудование часто дает сбои и нуждается в пристальном контроле.

По мнению Александра Ера, один из простых путей - купить ризограф, а уже к нему наращивать отделочные мощности. “Такой вариант не потребует большого стартового капитала и даст понять бизнес как таковой.

Кроме того, я бы не ставил на первое место именно печатное оборудование. Многих клиентов можно “заполучить“, имея оборудование, способное выполнять нестандартные отделочные операции с широким применением ручного труда“.

КРОМЕ МАШИН

Если говорить о других необходимых требованиях бизнеса, то, в первую очередь, это помещение. Как бы ни была мала типография, она требует наличия склада (как для исходников, так и для готовой продукции).

Вообще же, мини—типография занимает мало площади - можно начать с 40 кв. м.

Однако известны случаи, когда мини—типография располагалась и на 20 кв. м. - буквально в отгороженном углу офисного помещения. При таких обстоятельствах вполне возможно объединить в одном месте и производство, и офис.

При их разделении, конечно же, потеряется мобильность и потребуется налаживать логистику процесса. Период, за который может окупиться оборудование, назвать сложно.

Порог рентабельности в этом случае зависит от очень многих причин.

“Могу сказать одно, - говорит Александр Ер, - если вы начнете бизнес с производства полиграфической продукции на офсетном оборудовании, вам понадобится около года только на то, чтобы привести работу типографии к более—менее скоординированному взаимоотношению заказов клиентов и ваших мощностей.

Непосредственно сроки окупаемости оборудования также зависят и от наличия клиентской базы, и от местоположения производства, и от многого другого. Если говорить о возвращении “своих“ - то можно назвать срок в три года.

В первый год, конечно, вам уже не надо вкладывать инвестиции, но и баланс будет фактически равен нулю. Пока вы не приведете в должную форму технические параметры своего оборудования, пока не будут сформированы заказы, о постоянном серьезном доходе можно забыть“.

Такого же мнения придерживаются многие владельцы типографий. Для этого бизнеса вполне применима знаменитая пословица: “Первый год ты кормишь бизнес, второй - бизнес кормит себя сам, третий - бизнес кормит тебя“.

Но при грамотно построенном продвижении услуг достичь удается многого. Известны примеры людей, которые, даже не являясь специалистами в вопросах полиграфии, но имея предпринимательскую жилку, добивались в этом направлении больших успехов.

“Если брать новое офсетное оборудование - то окупится типография не раньше, чем через три года.

Конечно, при покупке уже проработавшей какое—то время аппаратуры, есть риск, что она сломается. Гарантий никаких нет.

И через сколько окупится бывшая в употреблении техника - неизвестно. Но обычно, если берешь “старую“ машину, - через год—полтора ее можно “отбить“, и потом уже пойдет прибыль“, - говорит директор типографии “Елена“ Сергей Немцов.

РЕЗУЛЬТАТЫ ТРУДА

Сориентировать читателя по прибыли очень сложно - это зависит от многого, но в среднем мини—типография (офсетный станок + вспомогательное оборудование) реально может приносить доход около 2-5 тысяч долларов в месяц. Рассмотрим простой пример.

Цена одного оттиска на копировальном оборудовании составляет 0,5 доллара, а затраты - около 12 центов/оттиск. При почти полной загрузке машины можно получить “грязную“ прибыль в 10 тысяч долларов в месяц.

С вычетом затрат на обслуживание, аренду помещения, зарплату сотрудников - получается около 2-3 тысяч долларов чистой прибыли в месяц.

Однако надо помнить, что летом для типографий фактически наступает мертвый сезон, а затраты остаются. Аренда помещения, зарплата сотрудникам, модернизация аппаратуры - все это постоянные статьи расходов.

Будущим владельцам мини—типографий стоит уделить особое внимание вопросу приобретения расходных материалов. На рынке достаточно много так называемых “совместимых“ материалов, которые примерно на 30% дешевле оригиналов.

Однако все продавцы ризографов в вопросе выбора расходников поразительно единодушны - они настоятельно рекомендуют своим клиентам пользоваться только оригинальными материалами и никакими другими принципиально не торгуют.

Последствия применения нефирменных материалов катастрофичны. Например, если на Riso использовать совместимые расходники, то можно смело откладывать 1 000 долларов на новый барабан. Одно дело, если выйдет из строя струйный принтер стоимостью 100 долларов, другое дело - ризограф в тридцать—сорок раз дороже.

Бывает и так, что на тубе с краской может быть написано одно, а внутри может находиться совсем другое. В случае с совместимыми материалами есть вероятность попасть на перезаправленную тубу, куда заливают порой обычную типографскую краску.

И хотя специалисты обычно отличают “липу“ по запаху и консистенции, обычному пользователю оценить качество краски очень трудно. Чтобы избежать неприятностей, имеет смысл покупать расходники в той же компании, которая осуществляет сервисное обслуживание.

ФАКТРЫ УСПЕХА

Что касается остальных факторов успеха, то здесь на первом месте стоит наличие клиентской базы. Конечно, немаловажны и оперативность выполнения заказов, и местоположение самого производства.

Предприятия в промзонах или имеющие сложную пропускную систему могут и отпугнуть клиентов.

“Где находится производство, в принципе, все равно, - считает Сергей Немцов. - Главное, чтоб был удобный подъезд к офису - погрузка—отгрузка товара идет постоянно“.

В случае с мини—типографией, в первую очередь, нужно думать о том, чтo она будет делать и для кого. Реклама в данном виде бизнеса - в основном, прямой маркетинг, то есть, менеджер обзванивает потенциальных клиентов.

Хотя некоторые предприниматели размещают объявления в газетах и журналах типа “Товары и услуги“. Еще один важный момент: полиграфическая услуга - сложная.

Нет четких, с первого взгляда очевидных мерил, позволяющих определить, качественно выполнена работа или нет. Откровенный брак определить легко, но в полиграфии существует множество промежуточных критериев. 

Клиент, узнав о вас, не сразу побежит делать заказ - нужно завоевать его доверие. По поводу ценовой политики можно сказать следующее: если рассчитывать оперативную прибыль по заказу, то есть по прямым затратам из общего дохода, можно утверждать, что полиграфия - высокорентабельный бизнес.

Продавец может варьировать цены на услугу в зависимости от того, насколько сильно хочет получить данный заказ.

Тут есть большой диапазон всевозможных действий: так как мини—типографии рассчитаны на небольшие и неотложные заказы, то на повышении цен для “срочных“ клиентов можно “играть“.

Например, приглашения нужны на какое—то мероприятие к утру, а заказчик приходит, скажем, накануне в шесть вечера. Тогда можно требовать дополнительной платы за срочность - как правило, клиент идет на это.

Цена в этом случае может повышаться в два раза. В идеале, кстати, имеет смысл наладить круглосуточную работу типографии - в этом случае она будет приносить максимальные доходы.

Тоска по красоте

До начала 90-х годов красивый и эротичный кружевной бюстгальтер был недостижимой мечтой большинства российских женщин. Достать изысканную вещицу можно было разве что у фарцовщиков, отдав за нее четверть ]]> На этот товар женщины не жалеют денег. Поэтому он кормит множество мужчин, владеющих магазинами по торговле предметами дамского туалета

Тоска по красоте

До начала 90-х годов красивый и эротичный кружевной бюстгальтер был недостижимой мечтой большинства российских женщин. Достать изысканную вещицу можно было разве что у фарцовщиков, отдав за нее четверть зарплаты.

Публичный показ моделей нижнего белья считался бесстыдством. И нашим женщинам оставалось только вздыхать по красоте, подсмотренной на страницах западных каталогов или в откровенных сценах из зарубежных фильмов.

Ведь незатейливые изделия отечественного производства, увы, не ласкали ни тело, ни взор.

Сегодня на прилавках такое кружевное-шелковое изобилие, что без покупки не останется самая взыскательная леди. Белье для повседневной носки, белье для эротических встреч, комплекты для спорта - всего и не бизнес план перечислишь.

А разнообразие цветов так велико, что витрина магазина нижнего белья напоминает июльскую клумбу. Неудивительно, что торговля интимными вещицами в последнее десятилетие быстро пошла в гору.

Современные женщины не жалеют денег на украшение себя, любимых. Несмотря на то что качественное нижнее белье стоит недешево.

- Многие женщины, случайно увидев какую-нибудь красивую модель, непременно желают иметь ее в своем гардеробе. Несмотря на то что у них уже есть несколько комплектов белья.

При этом они не считаются с ценой, - рассказывает управляющая магазином Алла Корнеева. - А бизнес план иногда покупкой нового бюстгальтера или трусиков женщина просто хочет поднять себе настроение. И самое интересное, что это срабатывает!

Сегодня конкуренция на рынке нижнего белья достаточно высока. Во всех торговых центрах и в переходах многих станций метро есть небольшие магазины. Кто-то делает акцент на продаже хлопчатобумажного или синтетического белья на каждый день, кто-то торгует дорогими комплектами “на выход”. И на любой товар находится свой покупатель.

Свет мой, зеркальце, скажи

Для небольшого магазина, торгующего нижним бельем, необходимо помещение площадью 10-20 кв. м. бизнес план - Лучше продавать белье в закрытом помещении, - рассказывает Андрей Насонов - владелец нескольких “бельевых” магазинов.

- Причем в нем должна быть примерочная. Женщинам нравится покрутиться перед зеркалом во время примерки.

- Покупательницы легче делают выбор, увидев, что бюстгальтер или трусики хорошо сидят, - добавляет Алла Корнеева.

- Ведь при покупке белья на глазок велика вероятность, что оно не подойдет и ты его никогда не наденешь. То есть деньги будут потрачены зря.

Если после примерки белье не было куплено и снова попало на прилавок, это считается нарушением санитарных норм: Однако проверяющие бизнес план инстанции закрывают на это глаза. В крайнем случае, владелец магазина всегда может оправдаться, заявив, что мереные вещи используются в качестве образцов и не идут в продажу.

На оборудование 10-метрового магазина с примерочной хватит $1000. В эту сумму входят расходы на покупку “висячих” манекенов для демонстрации белья, стеллажей, вешалок, зеркал и кассового аппарата.

Я бы в продавцы пошел…

Самая большая проблема для начинающего предпринимателя - не заблудиться в том многообразии товара, бизнес план который предлагают оптовые фирмы.

- Человеку, который никогда не занимался торговлей нижним бельем, будет сложно сформировать правильный ассортимент, - считает Андрей Насонов. - Для этого надо иметь определенный опыт.

Я бы рекомендовал предпринимателю, решившему заняться этим бизнесом, сначала наняться продавцом в магазин нижнего белья. Нескольких месяцев хватит, для того чтобы понять структуру спроса и разобраться в том, какие модели востребованы у покупателей.

В настоящее время на российском рынке активнее всего продается белье из Латвии - марки Lauma, Roksa, Rosme, Juria; из бизнес план Беларуссии - Milavitsa; из Польши - Key и Atlantic; из Италии - Lormar, Comet, Papillon; из Кореи - Rycier, Val, Rosa, Lolita; из других стран - Германии, Франции и Великобритании. На закупку товара для небольшого магазина потребуется не менее $5-8 тыс.

- Чем больше ассортимент, тем лучше торговля, - рассказывает владелец магазина Олег Локтев.

- Покупательницы нынче очень избалованы. Их уже не привлечешь десятью разными моделями. В моем магазине представлено более 20 комплектов белья, плюс отдельно бюстгальтеры и трусики.

Кстати, комплектами белье предпочитают покупать около 70% покупательниц. Оставшиеся 30% покупают предметы нижнего туалета по отдельности.

Помимо того что необходимо закупать большой ассортимент разных моделей, нужно иметь в запасе все размеры. И желательно - не по одной штуке.

Если оборотного капитала будет недостаточно, предпринимателю придется ежедневно ездить на оптовую базу, чтобы восполнить образующиеся дырки в размерном ряду. Хорошо хоть, что трусы и лифчики не занимают много места. Поэтому перевозить и хранить их несложно.

Для торговцев нижнее белье удобно еще и тем, что в этом товаре практически не бывает неликвидов. - Если какую-нибудь вышедшую из моды кофточку никогда не продашь, то в белье на любую старую модель всегда найдется покупатель. Продается абсолютно все, - рассказывает Алла Корнеева.

Белье для мужа… и любовника

Залог успеха магазина - опытный персонал. Хороший продавец белья должен по особенностям фигуры покупательницы определить, что ей подойдет.

- Номенклатура изделий очень большая, - говорит Андрей Насонов. - Как правило, все модели имеют свои особенности анатомического плана. К тому же часто покупательницы ставят перед продавцом конкретную задачу - помочь подобрать белье в зависимости от его предназначения.

Для ежедневной носки, “на выход”, для поездки в отпуск с мужем или… с любовником. Поэтому продавец должен хорошо ориентироваться в ассортименте, чтобы подобрать то, что ищет женщина. Очень часто владельцы магазинов дамского белья включают в ассортимент товары для мужчин.

Но, по словам торговцев, их доля в общем объеме продаж невелика - всего 3-5%. Это объясняется тем, что не каждый мужчина рискнет выбирать себе трусы в компании милых дам. Покупка же белья для любимого, как правило, не планируется дамой, посещающей женский магазин.

А вероятность, что покупательница вспомнит об этом, выходя из магазина, невелика. Но если уж торговать мужским бельем “на всю катушку”, то надо организовывать специализированный магазин.

Или делить представленные на точке товары на три равные группы: женский ассортимент, мужской и детский. Тогда покупательницы будут приходить за товарами для всей семьи.

К вопросу о цене

По словам торговцев, лучше всего в обычных, неэлитных магазинах продаются дамские комплекты по цене от 500 до 2000 рублей. Держать в запасе в таком магазине много комплектов дороже 2000-3000 рублей не имеет смысла, так как их продажи носят единичный характер.

Оптовая цена на простенький комплект, к примеру, латвийского производства, составляет $9-12. Таким образом, наценка на нижнее белье в розничной торговле обычно составляет не менее 50% - и до 100-150%.

- В день в моем 10-метровом магазине продается 8-10 изделий, - рассказывает Олег Локтев.

- Если делать наценку ниже 100%, невозможно отбить дорогую аренду.

В среднем, точка в торговом центре может приносить ее владельцу от $200 до $1000 в месяц. Объем продаж практически не зависит от сезона, так как белье - это не шубы. Оно пользуется спросом в любое время года. Рост наблюдается разве что в канун 8-го марта и с началом летнего сезона.

- Нормальная точка в состоянии кормить и наемного работника, и хозяина, - отмечает Андрей Насонов.

- Но если точка одна, то велика вероятность, что в какие-то месяцы она сработает в ноль, а то и в минус. Чтобы иметь возможность перекрыть убытки, надо иметь несколько точек.

Владеть сетью магазинов выгодно и потому, что можно получать скидки от оптовых фирм за закупку крупных партий товара.

Опт: бизнес для пробивных

Начинать заниматься оптовой торговлей нижним бельем тех марок, которые уже представлены на российском рынке, сегодня невыгодно. Очень уж велика конкуренция.

- Единственный шанс для начинающих - найти за рубежом какую-нибудь не известную в России марку и пытаться раскрутить ее здесь, - рассказывает директор оптовой фирмы Юрий Ломакин.

- Розничные торговцы лояльны к новым товарам, появляющимся на рынке. Поэтому попытаться предложить им что-то новенькое вполне реально. Но здесь все зависит от пробивных способностей предпринимателя и его умения договариваться с партнерами.

На закупку товаров оптовой фирме понадобится не менее $50 тыс. Еще несколько тысяч придется потратить на рекламу в изданиях типа “Товары и цены”. Кроме того, необходимо будет арендовать офисное и складское помещение.

При поверхностном взгляде на этот бизнес может показаться, что отдыхают вообще все. Чтобы начать его, достаточно 10-15 тысяч долларов. Он прост в управлении и не лишен внешнего лоска. Не случайно туризм иногда называют «бизнесом жен и любовниц». А как на самом деле?

Операторы и агенты ]]> Турфирма: «Мы работаем, вы отдыхаете».

При поверхностном взгляде на этот бизнес может показаться, что отдыхают вообще все. Чтобы начать его, достаточно 10-15 тысяч долларов. Он прост в управлении и не лишен внешнего лоска. Не случайно туризм иногда называют «бизнесом жен и любовниц». А как на самом деле?

Операторы и агенты

Для начала определимся с терминами. На туристическом рынке работают два вида фирм – туроператоры и турагенты. Первые создают продукт: договариваются с отелями, выкупают места в самолетах, организуют клиентам трансфер от аэропорта до отеля, экскурсии и т. д. Турагенты ничем этим не занимаются. Они просто продают продукты разных туроператоров, являясь как бы магазином путевок – в Турцию, Испанию, Египет.

Причем предлагают клиенту на выбор туры от разных операторов по каждому конкретному направлению. Это как в супермаркете, где на витрине стоит несколько видов молока или кефира. Елена Карасева, директор московской компании «Полонез-тур», начинала именно как туроператор.

– В 1993 году у меня появилась возможность съездить в Голландию и какое-то время там пожить. Я полюбила эту страну и решила: почему бы не дать возможность другим совершить сюда путешествие? Договорилась с отелями, организовала перелет. Дальше – больше: Бельгия, Люксембург, Германия…

Однако туры по странам Бенилюкса стоили довольно дорого, и я решила начинать завоевывать массового клиента. Вышла на консульство Египта. Мне порекомендовали партнера в этой стране. Мы с ним долго переписывались и наконец заключили договор. В пик сезона мы отправляли 150-200 человек. В те годы это был отличный результат.

– Туроперейтинг – очень капиталоемкий и медленно окупающийся бизнес, – говорит Павел Хмелев, директор турагентства «Аркона» из Зеленограда. – Стартовые вложения начинаются с нескольких сотен тысяч, а то и миллионов долларов. При этом, предлагая свой продукт агентам, придется откровенно демпинговать.

Скажем, если вы работаете с несколькими отелями в Турции, придется положить им за лето порядка $300 тыс. на депозит, выкупить блоки мест на два авиарейса и плюс к тому – вложиться в рекламу: масс-медиа, выставки. Более дешевый путь – туроператорствовать по экзотическим направлениям, типа Иордании.

Отели в этом случае бронируются через принимающую туристическую компанию в стране, авиабилеты приобретаются на обычные регулярные рейсы. Но в этом случае требуется знание страны и опыт внешнеторговых операций: все финансовые расчеты будут идти только через валютный счет. Бизнес для любовниц? Нет, тут любовницы не справятся. Да и новички тоже.

Осторожно: «мертвый сезон»

Итак, туроператорство как довольно специфический и капиталоемкий вид бизнеса для малоопытного предпринимателя не подходит. Оценим перспективы туристического агентства. Поначалу может показаться, что рынок переполнен, количество агентств в крупных городах просто немыслимое. Однако шансы построить стабильно работающий бизнес по-прежнему есть. И в первую очередь у человека, который сам горит страстью к путешествиям и умеет зажечь ей других.

– Мы с подругой много путешествовали и решили превратить хобби в свою профессию, – рассказывает Марина Кулакова, директор турагентства «Цунами». – Это было в 1997 году: комната в административном здании в центре Москвы, два стола, стеллаж с папками, журнальный столик с каталогами, факс…

Даже компьютер появился не сразу. Зарегистрировали юрлицо, получили лицензию. Поехали на ежегодную выставку, где заключили договоры с туроператорами и набрали ворох их каталогов. Поместили рекламу в бесплатных газетах, специализированных изданиях о туризме, и – вперед.

Времени на общение с первыми клиентами не жалели: делились с ними собственными впечатлениями от разных стран и отелей, подбирали удобные по вылету и оптимальные по цене туры. Каждый день выкупали у операторов несколько путевок. А потом наступил октябрь…

Сезонность бизнеса – самая большая опасность, которая подстерегает новорожденное агентство. Количество людей, едущих отдыхать летом, несравнимо с зимой.

Пики продаж приходятся на вторую половину апреля (люди собираются отдохнуть в майские праздники), июль – начало августа (разгар семейных отпусков), сентябрь (на курорты едут бездетные пары и молодежь), конец ноября – начало декабря (новогодние туры). И есть совершенно провальные месяцы, которые хоронят большинство начинающих турагентств: октябрь и январь-февраль.

В иной месяц у вас может не оказаться вообще ни одного клиента. А оплачивать аренду офиса все равно придется.

Есть, конечно, круглогодичный Египет и горнолыжные туры. Но они достаточного оборота не обеспечивают. Не всегда выживают даже те, кто начал работать в апреле и захватил первый пик продаж. Заработанных к осени денег может не хватить до следующей весны.

Так что, начиная бизнес, самым правильным решением будет планировать убытки в течение первых двух лет. Особенно важно это учесть, если проект начинается на заемные деньги. Строить график возврата кредита в расчете на то, что деньги в кассу будут поступать стабильно, – настоящее безрассудство.

– В новом агентстве провальным может оказаться любой месяц, – считает Павел Хмелев. – О постоянных клиентах в первые два сезона работы говорить не приходится. Объем продаж очень сильно зависит от количества и качества рекламы, которая требует высоких затрат.

– У 90% новых агентств в феврале возникнет ситуация, когда денег не будет совсем, – предупреждает Марина Кулакова. – Придется что-то срочно придумывать: предлагать наудачу свои услуги одноклассникам, товарищам по институту. Если повезет, заработаете хотя бы $300 долларов, проплатите аренду за март и выстоите.

На самом деле шансов пережить зиму гораздо больше, если начать полноценно работать в апреле: на ажиотажном спросе на путевки на майские праздники можно неплохо заработать.

Готовь туры зимой

Но для того, чтобы стартовать весной, подготовку к открытию агентства надо начинать еще осенью. Если обратиться в специализированную фирму, то недели за две можно зарегистрировать юридическое лицо.

Еще как минимум месяц уйдет на получение лицензии. По ныне действующим правилам лицензирует турфирмы Министерство экономического развития и торговли. У маленьких агентств, не претендующих на серьезную игру на рынке, скорее всего, серьезных проблем с этим не возникнет.

Намного более серьезная процедура, которая потребует большой волокиты, – получение сертификата, подтверждающего, что услуги, которые вы оказываете, соответствуют установленным стандартам качества.

Центр по сертификации, куда вам придется обратиться, в обязательном порядке потребует предъявить реальный договор об аренде помещения. Поэтому уже к этому времени вам жизненно необходимо обзавестись офисом.

Сотрудник центра обязательно наведается к вам в гости и лично оценит, в каких условиях вы будете принимать клиентов. Кроме того, придется подготовить массу различных документов, и в первую очередь – копию трудовой книжки хотя бы одного сотрудника вашей новорожденной фирмы, имеющего опыт работы в туризме более трех лет.

Хотя, в принципе, примерно месяц можно отработать и без сертификата соответствия. Некоторые фирмы работают даже дольше, а проверяющим предоставляют документы, подтверждающие, что он находится в стадии оформления.

Третья обязательная бумага, которая должна висеть в рамке на стене, – гигиенический сертификат. Придется потратить день, чтобы прослушать лекции о заразных болезнях тропических стран. Если вы успеете решить все эти проблемы к февралю, тогда можно начинать переговоры с туроператорами.

Кстати, в Москве два раза в год, осенью и весной, как правило, в «Экспоцентре» на Красной Пресне проходит главная туристическая выставка – MITT. Ее обязательно следует посетить. Возможно, именно на ней вы заключите свой первый договор с туроператором.

А если нет – то, как минимум, узнаете, кто есть кто на туристическом рынке, наберете каталогов и сувениров, которые в обязательном порядке должны быть в офисе (например, подробная карта турецкого побережья).

Нелишним будет взять на выставку всех своих сотрудников. Это будет полезно и для улучшения их информирования о будущей работе, и для формирования корпоративного духа.

Лицо бизнеса – офис

По сути, турагентство – это магазин, точнее бутик. Поэтому и помещение для него выбирается соответствующее – в многолюдном и достаточно престижном месте. Ваш офис должен вызывать у клиентов доверие: еще жива память о тех временах, когда турагентства собирали деньги и исчезали.

Поэтому очень важно показать, что вы работаете давно и без рекламаций. Само собой, нужно поместить в красивые рамки и повесить на стены лицензию, сертификаты и прочие документы. Не помешает и самореклама. Один из моих знакомых обклеил одну из стен в офисе курортными фотографиями друзей с надписями типа: «Спасибо за отличный отпуск. 12.07.1997».

И у посетителей создавалось впечатление, что это фирма с многолетней историей. Важно учесть психологию клиентов. У человека, покупающего путевку в пятизвездочный отель на острове Бали, больше доверия вызовет компания, работающая в стильно обставленном офисе. А небогатых клиентов шикарный дизайн подчас, напротив, отталкивает.

– Один из моих коллег, работающих в Подмосковье, сознательно не меняет в офисе старые «совковые» конторские столы и стулья. Хотя это, конечно, крайность, – делится наблюдениями Павел Хмелев.

Турбизнес – один из самых продвинутых в плане информационных технологий. Поэтому рабочее место каждого менеджера необходимо оснастить современным компьютером. Кроме того, следует провести выделенную интернет-линию и подписаться на доступ к системам, дающим оперативную информацию о наличии свободных мест в отелях и авиабилетов. Тогда сотрудники фирмы смогут бронировать путевки в режиме on-line.

Марина Кулакова признается:

– Меня, человека, начинавшего турбизнес даже без компьютера, эти технологии приводят в восторг: раньше мы получали информацию о горящих путевках по факсу и одной бумаги расходовали метров по 15 в день.

В принципе, вы и сегодня можете сэкономить и пользоваться факсом. Но в этом случае шансов выжить никаких. Вы не сможете соревноваться с конкурентами ни по качеству обслуживания, ни по ценам: в пик сезона информация обновляется несколько раз в день.

Реклама: дешево не получится

Но найти удачно расположенный и хорошо оборудованный офис – только полдела. Сразу встанет другой вопрос: как заявить о себе? Самые большие расходы на рекламу у туроператоров. Рассылки проспектов с описанием своих услуг недостаточно. Придется организовывать ознакомительные туры для партнеров. Ни одно агентство не будет работать с начинающим туроператором, пока его менеджеры сами не побывают в отелях, достоинства которых им предстоит описывать клиентам.

У турагентств затраты на рекламу и промоушн, конечно, несравнимо меньше.

По оценкам специалистов, порядка 25% клиентов приводит красивая вывеска. Многие агентства обходятся без нее (вывеску нужно регистрировать и платить за это дополнительные деньги) – а зря.

Но одной только вывески или штендера у входа явно недостаточно. Что предпринять еще?

Павел Хмелев, открывая новый офис, заказал спецвыпуск газеты и распространил его по всем почтовым ящикам окрестного района. Затраты окупились сторицей.

Марина Кулакова на начальном этапе действовала по классической схеме: давала рекламу в бесплатные газеты и специализированные издания, причем как в виде эксклюзивных модулей, так и путем размещения строчки в рекламе крупных операторов.

Неплохой результат давали маркетинговые ходы типа «красного телефона»: фирма оплачивала услуги справочной службы, которая включала ее предложения в информационную подборку о наличии путевок и ценах.

Но, по мнению всех наших экспертов, вся реклама в конце концов сводится к включению «сарафанного радио»: агентство постепенно обрастает кругом постоянных клиентов, которые дают рекомендации своим знакомым. Получается, что лучшая реклама – это профессионализм.

При поверхностном взгляде на этот бизнес может показаться, что отдыхают вообще все. Чтобы начать его, достаточно 10-15 тысяч долларов. Он прост в управлении и не лишен внешнего лоска. Не случайно туризм иногда называют «бизнесом жен и любовниц». А как на самом деле?

Кадровый вопрос

В здании, где работает Елена Карасева, расположились сразу… семь турагентств. – Мне кажется, мы друг другу не мешаем, – говорит Елена. – У каждой фирмы свои клиенты. Точнее, у каждого клиента свой доверенный сотрудник турагентства, знающий его потребности и предпочтения.

Мы, например, составили о наших постоянных клиентах базу данных, знаем, кто, когда и куда из них ездил отдыхать. Мне лично доставляет необыкновенное удовольствие процесс общения с людьми.

Я не хочу возобновлять туроператорскую деятельность. Это фабрика: человек на билетах, человек на бронировании, человек на визах и так далее – четко отлаженная система, и никакого творчества, живого общения с туристом.

В турагентстве все построено на прямых продажах. То есть успех зависит от менеджера, который сидит за столом и разговаривает с посетителем.

По словам Елены Карасевой, больше всего клиенты ценят компетентность (обладание информацией о том, в каком отеле лучше остановиться и почему), четкость в работе (умение найти оставшиеся на всю Москву два места – но именно в желаемый отель) и, конечно же, приятное общение. Все просто и сложно одновременно.

– Мы стремимся не экономить на внедрении технических новинок, – говорит Павел Хмелев. – Когда мои сотрудники, глядя на монитор, говорят: «В отель Papillon Zeugma осталось два места при вылете 22 августа на неделю. Бронируем?», это действует магически. У клиентов не остается никаких сомнений относительно компетенции менеджеров.

– Иногда чувствуешь себя психотерапевтом, – делится Марина Кулакова. – Люди приходят не только помечтать об отпуске, прицениться к путевке, но и по-человечески пообщаться. Чего только не услышишь: «О, в этом отеле есть водные горки, да только мужа туда вообще не затащить! С ребенком вообще не занимается, днями и ночами на работе, весь на нервах…»

Стандартное штатное расписание турагентства, работающего в Москве, состоит из директора, бухгалтера (можно по совместительству), менеджеров и курьера. Последняя должность почему-то считается малозначительной.

А между тем это человек, который возит с собой по городу реально большие суммы денег (полученные от десятка клиентов), оплачивая путевки у туроператоров. Который проверяет, все ли документы на месте и правильно оформлены.

Он является связующим звеном между агентством и туроператором в случае возникновения внештатных ситуаций. Мягко говоря, он должен обладать надежностью и квалификацией на порядок выше, чем развозчик пиццы.

– За всю историю своей работы в частном турбизнесе я вырастила более 40 человек, – вспоминает Елена Карасева. – У многих сейчас собственные турфирмы. Курьер – отличная возможность узнать специфику этого дела.

– Казалось бы, это человек, который просто оплачивает путевки и забирает документы, – говорит Марина Кулакова. – Однако он «варится» в этом бизнесе по полной программе, наблюдая внутреннюю жизнь операторов, ликвидирует накладки, которые неизбежно возникают между турагентом и туроператором.

– В моей практике был случай, когда я взял на должность курьера директора несостоявшегося турагентства, – добавляет Павел Хмелев.

Кадровый вопрос стоит на удивление остро: сложно найти подходящих людей. Тетя с жизненными проблемами и потухшим взглядом не подходит. Ветреная студентка тоже, ибо не вызывает доверия. Молодая мама также исключена: в небольшой фирме каждый человек на вес золота, а маленькие дети часто болеют.

Большинство людей отсекаются еще при телефонном собеседовании.

– Я еще по телефону задаю супервопрос: «Какой город является столицей Турции?», – делится Павел Хмелев. – Вы будете смеяться, но 20% отвечают: «Анталия».

– Я установила такой критерий профпригодности: претендент на должность менеджера по продажам должен быть из семьи, которая хотя бы раз в год позволяет себе отдых за границей. Он должен общаться с клиентами на одном языке, – говорит Марина Кулакова.

Есть и такой путь для стартующей фирмы: переманить специалиста из другого агентства. Казалось бы, что может быть проще? Однако, как правило, это не получается. Опытный менеджер знает, в каком положении будет находиться начинающее агентство в «мертвый сезон», а неопытный… Неопытный вам не нужен.

Но это еще не все. Сотрудника-новичка хорошо бы еще и зажечь будущей работой. Поэтому не стоит жалеть денег на участие в ознакомительных турах по отелям, которые перед началом сезона устраивают компании-операторы.

Стоит это удовольствие в районе $250 на человека. Но зато за эти деньги вы получите отдохнувшего в веселой молодежной компании менеджера, знающего, что ответить на вопросы клиентов: где какой пляж, где как кормят, где лучше поселиться семье с детьми, а где – молодой паре.

Зоны риска

Недругов у новичка, начинающего туристический бизнес, будет немного. Для криминальных структур турагентства перестали представлять интерес: не тот калибр. С налоговой инспекцией обычно тоже не возникает проблем: бухгалтерские проводки простые, деятельность примитивная.

Основную головную боль доставит налоговая полиция. Не исключено, что в один прекрасный день, вернувшись с обеда, вы увидите непрошеных гостей. Будет организована какая-нибудь выемка документов, пересчет денег в сейфе. Как действовать в таких ситуациях – тема отдельной публикации.

Корень зла – в живых наличных деньгах. Дело в том, что, соблюдая предусмотренный законом документооборот, работать не только нерентабельно, но зачастую и невозможно технически. Так что выведенные из-под налогообложения деньги у вас все равно будут. Сколько – зависит только от вашей совести.

Другие враги менее агрессивны и легко идут на контакт: пожарник, санитарный врач, горкомимущество. Может заехать специалист из центра по сертификации, но и это не страшно.

На самом деле главный враг – недовольный клиент. К сожалению, антиреклама распространяется намного быстрее и лучше, чем положительные отзывы. Говорят, один довольный клиент приводит двух новых, а недовольный – уводит десяток потенциальных.

Чего ждать от будущего?

Если говорить о перспективах, то тут складывается вполне типичная картина: тенденция к укрупнению и глобализации не обошла стороной и турбизнес. Более того, на этом рынке она проявляется очень ярко. Начинать сейчас операторствовать в России по таким направлениям, как Турция, не решаются даже крупные иностранные фирмы.

На экзотических направлениях, где в ходу индивидуальные туры, тоже предостаточно фирм. Да и вообще, любители экзотики все чаще предпочитают путешествовать в стиле fly аnd drive: оформил в посольстве визу, купил билет на самолет – и вперед; языковых знаний и опыта вполне хватает, чтобы арендовать машину и свободно путешествовать по стране.

Что касается турагентств, то в этом секторе рынка лидируют несколько сетей, в том числе – франчайзинговых. Настоящий переворот устроила компания «Магазин горящих путевок». Многие клиенты до сих пор не догадываются, что агентства под этой вывеской ничем не отличаются от других.

Сейчас появляется все больше людей, способных организовать себе тур через Интернет, – считает Елена Карасева. – Количество on-line-бронирований растет с каждым днем. А получить всю необходимую информацию можно на туристических сайтах, почитав материалы и пообщавшись на форумах. Так что купить тур уже можно не выходя из дома, расплатившись пластиковой карточкой или по системе webmoney. Думаю, все к этому и идет.

Павел Хмелев хоть и создает на сайте своей фирмы возможность on-line-бронирования, но более консервативен в своих прогнозах:

– Я думаю, в результате люди будут идти в ближайшее к дому турагентство, – считает он. – Конкуренция заставляет всех работать одинаково хорошо. Согласитесь, крайне редко мы едем за продуктами в супермаркет на другом конце города. Да и покупать товары и услуги через Интернет, согласитесь, пока непривычно. Так что работы хватит всем, кто сможет наладить хороший сервис.

Тем более что с ростом благосостояния россиян растет и туристический рынок. По оценкам специалистов, объемы продаж в туризме уже вернулись к докризисному уровню. В крупных городах все больше таких представителей среднего класса, которые выезжают в короткие туры по 2-3 раза в год.

Самые перспективные направления, которыми непременно стоит заняться, – Турция и Испания. Качество отдыха на Средиземном море на порядок выше, чем в Крыму или Сочи, а цены сравнимы. Так было в прошлые годы. Такая картина ожидается и в предстоящий летний сезон.

Есть одно перспективное направление, не затронутое в этой статье, – внутренний туризм. Но это тема отдельного разговора. Привлечь деньги платежеспособных соотечественников и иностранцев, желающих путешествовать по России, намного сложнее, чем продавать зарубежные туры.

Это требует создания продукта на уровне мировых стандартов, что очень трудно: хороших гостиниц в нашей стране не хватает, нужны навыки внешнеэкономической деятельности. Да и лицензию с сертификатом на внутренний туризм получить ой как не просто.

Этапы создания турагентства

– Поиск офиса.
– Регистрация юридического лица. Получение лицензии, гигиенического сертификата.
– Сертификация услуги «выездной туризм».
– Регистрация вывески или наружной рекламы.
– Оборудование офиса, обучение сотрудников.
– Ознакомительный тур по отелям.
– Посещение туристических выставок.
– Заключение договоров с туроператорами.
– Размещение рекламы в прессе.
– Отправка в тур первых клиентов.

Самые популярные страны среди российских туристов

По итогам летнего сезона 2006 года

Турция – 27,2%
Испания – 11,2%
Кипр – 8,4%
Хорватия – 7,6%
Египет – 5,8%
Россия – 5,6%
Прочие страны (в т. ч. Украина – 1,5%) – 34,2%

Рейтинг подготовлен информационной службой «БАНКО» на основе опроса более 600 туристических фирм Москвы.

Сколько можно заработать?

Валовая выручка 3500$
Расходы 3000$

В том числе:

- на аренду помещения (50 кв. м) 1000$
- на зарплату персонала (4 чел.) 1200$
- на связь 200$
- на рекламу 500$
- прочие расходы 100$
Прибыль (до уплаты налогов) 500$

На такой финансовый результат в первый год-два работы может рассчитывать московское туристическое агентство, продающие в среднем 50 туров в месяц по средней цене около $700 (наценка обычно составляет 10%).

Предполагается, что оно снимает недорогой офис за пределами центра и специализируется на поездках в Турцию, Испанию и другие популярные страны. Более высокая прибыль (до $1500 в месяц) появляется примерно через два года работы, когда формируется круг постоянных клиентов.

1. Определитесь с тем, что вы хотите получить в итоге

Каждый, кто собирается заниматься этим бизнесом, должен четко себе представлять, чего он хочет: аптечный пункт, классическую аптеку, аптеку в формате мини-маркета с дальнейшим развитием и расширением до ]]> Советы о том, как открыть успешный аптечный бизнес, дает исполнительный директор сети аптек “36,6″ Ольга БОГОМОЛОВА.

1. Определитесь с тем, что вы хотите получить в итоге

Каждый, кто собирается заниматься этим бизнесом, должен четко себе представлять, чего он хочет: аптечный пункт, классическую аптеку, аптеку в формате мини-маркета с дальнейшим развитием и расширением до аптечной сети, или аптечный киоск.

Дело в том, что в лицензионных условиях реализация лекарственных средств рецептурного отпуска разрешается только аптекам и аптечным пунктам. В киосках же эта номенклатура просто не должна присутствовать согласно приказу Министерства здравоохранения РФ.

Поэтому если аптечный киоск будет поддерживать только тот ассортимент, который разрешен к реализации - он, конечно, будет малоэффективен. Скорее всего, он превратится просто в магазин парафармацевтической продукции.

Необходимо также представлять себе, где будет располагаться ваша будущая аптека, на каких покупателей она будет рассчитана, какой способ торговли вы выберете, какой уровень сервиса хотите предложить. Принимать решение нужно как можно быстрее, так как количество открывающихся аптек и аптечных пунктов стремительно растет, но думаю, года два-три для начала этого бизнеса впереди еще есть.

Нам, возможно, повезло больше, так как мы стартовали одними из первых, если не сказать первыми. В 1997 году, когда была начата приватизация аптек, несколько муниципальных аптек передали группе компаний холдинга “Время”.

Однако очень быстро мы поняли, что раскручивать старые аптеки в их прежнем виде просто не выгодно и решили провести эксперимент, попробовав открытую форму торговли (в это время как раз начали появляться супермаркеты).

Не стоит даже говорить о том, что мы столкнулись с массой трудностей, начиная от проблем со старым персоналом, который отказывался выходить из-за окошечка и работать с клиентами в зале, до того, что сами покупатели вначале не понимали, что им предлагают совершенно новый уровень услуг за те же деньги.

Тем не менее, результаты превзошли самые смелые ожидания: товарооборот вырос в два-три раза. После чего было принято решение о создании сети аптек именно в формате фармамаркета.

Однако после кризиса 1998 года пришлось вносить кое-какие коррективы в дальнейшее развитие нашего бизнеса. Мы обратились в консалтинговое агентство для создания брэнда: они-то и предложили логотип, привлекающий внимание, но выполненный в спокойных салатово-синих тонах.

2. Лучшее расположение аптеки - вблизи скопления людей

Безусловно, одним из важнейших факторов нормальной работы розничной точки является ее месторасположение. Ведь от него зависит трафик, то есть проходимость клиентов через вашу аптеку.

Следовательно, на первый план для удачного месторасположения выходят такие факторы, как близко расположенная станция метро, автобусная остановка, магистраль. Если рядом расположены торговые центры, магазины и прочие места скопления людей - это только увеличит посещаемость вашей аптеки.

3. Займитесь подготовкой персонала сами

При открытии наших первых аптек было решено набирать молодых специалистов и учить их самостоятельно. Мы - одна из первых компаний на российском рынке, создавших свой учебный центр. Многому можно научиться только в процессе работы, например, знанию ассортимента аптеки и умению свободно в нем ориентироваться.

Необходимо построить правильную кадровую политику, чтобы люди были заинтересованы в работе именно у вас. Постарайтесь обеспечить им карьерный рост. Например, в сети аптек “36,6″ человек может прийти на должность консультанта в зале и дорасти до заместителя директора или до директора аптеки. У нас есть директора аптек -девушки 24-25 лет.

Создайте хорошую атмосферу в коллективе, чтобы человеку было приятно приходить на свое рабочее место. Нельзя добиться хороших продаж, не имея в торговой точке сплоченного коллектива.

Потому что все, начиная уборщицей и кончая директором, должны работать на одну цель. Здесь очень многое зависит от руководителя, именно он задает тон. К примеру, у нас в компании регулярно проводятся корпоративные мероприятия, мы всегда поздравляем наших сотрудников с праздниками и так далее.

Кроме того, у нас есть интернет-сайт для внутреннего пользования, где каждый служащий может узнать последние новости компании, задать интересующие его вопросы, высказать свои пожелания, там же проводятся опросы, форумы, даже аптеки поздравляем с днями рождения.

Хорошие кадры - это один из важнейших факторов успеха. Но высококвалифицированный специалист и стоить должен соответственно. На сегодняшний день в Москве зарплаты провизоров по отношению к 2001 году выросли в среднем на 80%.

4. Расширяйте ассортимент

Предложите клиентам богатый ассортимент товаров. Должны быть представлены как новейшие зарубежные разработки, так и старые добрые отечественные препараты - спрос на отечественные медикаменты и парафармацевтическую продукцию остается довольно высоким. Они дешевле своих зарубежных аналогов, кроме того, люди просто привыкли к ним. Например.

“Но-шпу”, которая уже устарела во всем мире, люди до сих пор помнят и спрашивают в аптеках. В первую очередь, вы должны ориентироваться на спрос, чтобы любой человек, зашедший к вам в аптеку, остался удовлетворен. 

Кроме того, наряду с лекарственными препаратами, можно ввести в продажу предметы парафармацевтической продукции, такие как средства по уходу за кожей, травяные чаи, соки, детское питание, подгузники, минеральная вода и так далее.

5. Компьютерные программы помогут оптимизировать работу аптеки

Без современных компьютерных программ эффективная работа не только аптеки, но и любой торговой точки практически невозможна. Имея хорошую компьютерную программу, можно отслеживать заказ и оборачиваемость товаров, высвобождение денежных средств для закупки новых товаров и многое другое. Поэтому обязательно оптимизируйте работу вашей аптеки с помощью компьютерных программ.

6. Создайте единую справочную службу

Создание единой справочно-информационной службы существенно облегчит поиск вашими клиентами того или иного препарата. В сети аптек “36,6″ такая служба существует уже пять лет.

В день мы обрабатываем до 200 тысяч звонков. Если клиент обратился к нам за лекарством, а мы по тем или иным причинам не можем сейчас его предоставить, мы направляем его в другие аптеки, где данный препарат есть.

Мы считаем, что если нам позвонил человек, мы обязаны помочь ему в любом случае. Клиент запомнит, что именно по этому номеру телефона ему оказали помощь, а это очень много значит.

Кроме того, вы можете предоставить своим клиентам такую услугу, как индивидуальный заказ, в случае отсутствия интересующего его препарата. Мы, например, записываем координаты такого клиента, ищем необходимое лекарство, и если оно зарегистрировано, заказываем его, после чего клиент может подъехать за ним в любую из наших аптек.

7. Создайте приятную атмосферу в аптеке

Мы хотели изменить годами сложившийся стереотип. Мы провели ряд маркетинговых исследований, чтобы понять, что же все-таки хочет наш потенциальный клиент. К своему удивлению, первое, что мы обнаружили, было то, что люди ходят в аптеку только тогда, когда уже больны и соответственно воспринимают ее наравне с больницей.

Например, были такие отзывы; “С ребенком я туда не пойду, потому что туда ходят только больные люди”. Так что изначально мы хотели внушить нашим клиентам, что в аптеку надо идти в первую очередь для профилактики болезни, что необходимо постоянно заботиться о себе и о своем здоровье.

И нам это удалось - сегодня мы позиционируем себя как розничная сеть товаров для красоты и здоровья. Люди говорят уже, что пойдут не в аптеку, а в “36,6″. В аптеке всегда должно быть чисто, начиная с хорошо вымытых стен и полов, все сотрудники, вплоть до уборщицы, должны быть опрятно одеты, персонал должен быть вежлив и компетентен.

Не забудьте обеспечить удобный доступ ко всем товарам, предлагаемым в вашей аптеке. Например, в сети аптек “36,6″ препараты безрецептурного отпуска и парафармацевтическая продукция расставлены по шкафам тематически: средства по уходу за телом, жаропонижающие средства, обезболивающие и так далее.

Все эти мелочи должны быть учтены, ведь когда создана атмосфера чистоты, комфорта и доброжелательности, любому человеку захочется прийти именно к вам.

8. Сделайте свое имя узнаваемым

С помощью рекламы на телевидении, наружной рекламы создайте себе имя. Сделайте так, чтобы вас узнавали. Это поможет завоевать собственных клиентов, которые будут идти именно к вам.

После проведения маркетинговых исследований, наша рекламная политика строилась следующим образом: мы активно на телевидении, в метро, занимались адресной рассылкой. В результате, мы добились главного - нас начали узнавать. Сегодня нам уже не приходится проводить столь же активную рекламную политику.

Однако при том, что у нас уже существует 57 аптек: 47 брэндовых и 10 муниципальных аптек, которые мы планируем за два-три года перебрэндовать, полностью отказываться от рекламы мы не собираемся.

Сейчас мы проводим рекламные акции больше внутри компании - маркетинговые мероприятия производителей, сбытовые акции {две упаковки по цене одной), снижение цен на некоторые препараты. Во всех аптеках “36,6″ распространяются визитные карточки со всеми адресами и телефонами аптек сети.

9. Аптечные сети открывать выгоднее

Наверное, вы заметили, что буквально за прошлый и за этот годы активно развиваются именно сети аптек. И этому есть объективные причины.

Во-первых, одной торговой точке очень тяжело выжить в современном бизнесе, ее просто съедят более сильные и крупные конкуренты.

Во-вторых, аптечным сетям проще и дешевле осуществлять рекламную политику и проводить маркетинговые исследования.

В-третьих, легче проводить ценовую политику, в первую очередь за счет скидок (чем больше объемы, тем больше можно получить скидок у поставщиков), зарекомендовавшего себя брэнда.

Компаниям-производителям также легче работать с несколькими сетями, чем с сотней мелких точек, они получают больше гарантий, большие объемы закупок, да и логистически построить процесс с десятью крупными партнерами гораздо легче и выгоднее, чем со ста мелкими.

Кроме того, сетевые структуры в большей степени защищены от поддельных или некачественных препаратов, потому что работают, как правило, либо напрямую с производителями, либо с официальными дистрибьюторами, хорошо зарекомендовавшими себя на этом рынке, у которых качество закупаемых препаратов всегда гарантировано.

Что же касается сложности управления не одной аптекой, а сетью, то я считаю, что без четко составленных инструкций и контроля за их выполнением такой большой сетью управлять невозможно.

С позиции нашего опыта можно посоветовать создать четкий список бизнес-процедур, как это сделано в сети аптек “36,6″, где будет строго прописано, какие предоставлять отчеты, в какое время, кто и что должен делать, вплоть до того, сколько раз мыть оборудование и какими средствами. Естественно, список этих процедур периодически корректируется.

10. Приготовьтесь к борьбе с конкурентами

Уровень конкуренции на этом рынке, безусловно, высок. Чтобы оставаться на уже занятых позициях, а тем более отстаивать свое право на существование, надо постоянно работать: изучать деятельность конкурентов, искать все новые и новые ходы - и стратегические, и рекламные, и, возможно, ценовые. Но ведь без развития и бизнеса не будет.

Изначально концепция развития аптек “36,6″ была ориентирована на средний класс. Предполагалось предоставить высокий уровень сервиса (для чего было закуплено хорошее дорогое оборудование) за соответствующую цену.

Однако после кризиса 1998 года понятие среднего класса несколько изменилось, и нам пришлось резко перестраивать свою стратегию. Мы не хотели отказываться от высокого уровня сервиса, поэтому должны были предложить конкурентоспособные цены (ниже среднего на рынке), чтобы привлечь к себе покупателей.

Мы убедили акционеров в необходимости понизить цены, но сервис оставить на том же высоком уровне. Однако постоянная ценовая борьба, на мой взгляд, является не совсем эффективной, потому что все время компания не сможет работать на низкой марже или на понижении цен.

Это просто не выгодно. Главное - сочетание цены и сервиса: чистая аптека, вежливый и квалифицированный персонал, хороший ассортимент. А компании, которые предлагают минимальные цены, вряд ли будут в состоянии поддерживать достойный уровень сервиса.

Сегодня многие идут по уже пройденному нами пути, учитывая наши ошибки и недостатки, и, возможно, им несколько проще, чем было нам, но главным по-прежнему остается одно - чтобы добиться успеха, обойти конкурентов и занять свое достойное место в этом бизнесе, вы должны найти свой конек, свою изюминку.

И тем не менее, если у вас есть огромное желание, ]]> Как начать собственный бизнес, не имея особых знаний, опыта, да и, собственно, стартового капитала? Вы скажете - это невозможно! И все-таки существуют некоторые сферы бизнеса, барьеры вхождения в которые достаточно низки. Правда, и конкуренция в этом бизнесе, как правило, на редкость высока.

И тем не менее, если у вас есть огромное желание, высокая работоспособность и настойчивость - вы вполне можете выстоять в конкурентной борьбе и отвоевать себе место под солнцем. Однако сегодняшний материал мы посвятим бизнесу, начать который можно практически с нуля, и это на фоне достаточно низкой конкуренции на рынке.

Правда, этот рынок пока не особенно развит, однако, судя по мировым и даже московским темпам его развития, у этой сферы бизнеса большое будущее. Мы говорим о клининговом бизнесе, или проще - о компаниях по уборке помещений. 

Вначале немного статистической информации. На конец 2002 года только в Европе было зарегистрировано 8200 клининговых компаний, а годовой оборот этого рынка составил 30 миллиардов евро. Темпы развития клинингового бизнеса необычайно высоки. Уже сегодня в США более 80% нежилой недвижимости обслуживается сторонними клининговыми компаниями. В России же пока этот рынок практически не освоен.

Львиная доля потребления услуг клининговых компаний приходится на Москву и при этом преимущественно на представительства крупных иностранных компаний. В регионах индустрия клининговых услуг развивается медленно, но, как показывает мировая практика, это лишь вопрос времени.

А потому если у вас нет особых предпочтений относительно сферы ведения бизнеса, стоит обратить особое внимание на указанный сегмент.

Начнем с первоначальных вложений. Если стартовый капитал у вас действительно близок к нулю, а желание войти в клининговый бизнес велико, то на начальном этапе можно ограничиться мытьем окон. Комплект для этой работы вам обойдется всего в 100-200 долларов.

Если же вы хотите оказывать более широкий спектр услуг, то стоит позаботиться о более серьезном оборудовании (которое, к слову, тоже можно приобретать постепенно, по мере расширения бизнеса).

Так, дисковая машина для интенсивной глубокой чистки ковровых покрытий стоит в районе 2500 долларов, пылесос - порядка 500 долларов. Не забывайте о расходных материалах (перчатки, тряпки, мочалки и т.п.) и средствах бытовой химии - это тоже может тянуть долларов на 200-300.

Поскольку профессиональное оборудование для уборки достаточно тяжелое и часто габаритное - стоит продумать вопрос с доставкой его к заказчику - а значит, нанять автомобиль или возить на собственном транспорте. Так что к постоянным затратам приплюсуйте еще и расходы на бензин.

Ну и, конечно, персонал. Хотя для начала достаточно 2-3-х человек, проблема с набором работников стоит в клининговом бизнесе особенно остро. Связано это прежде всего с высокой текучестью кадров в клининговом бизнесе - работа, сами понимаете, не особенно престижная. Однако все-таки самая большая ответственность связана с оценкой надежности сотрудников.

Необходимо быть хорошим психологом, чтобы не ошибиться с подбором персонала - они будут работать в офисных и жилых помещениях, в которых, как правило, много материальных ценностей. Во избежание сомнительных ситуаций все ваши сотрудники должны подписать договор о материальной ответственности за порчу или пропажу вещей заказчика и договор о неразглашении коммерческой тайны.

И еще одно дополнение: формируя штат, стоит учитывать следующий фактор: оборудование может весить от 10 до 100 кг., а значит, для его перемещения нужен физически сильный человек. Вместе с тем мужчинам работа, связанная с уборкой помещений, интересна меньше всего. На определенном этапе развития найти выход из положения можно, наняв основной состав из женщин, а бригадиром к ним поставив мужчину, который будет помогать с переносом оборудования и следить за качеством выполнения работы.

К слову о качестве: оно тоже является достаточно измеримым. Как минимум необходимо чтобы оно соответствовало ГОСТу Р 51870-2002 - «Услуги бытовые. Услуги по уборке зданий и сооружений».

Также стоит учитывать и особенность режима работы клининговых компаний. Как правило, большая часть заказов приходится на выходные дни, праздники или ночное время, когда уборка проводится в присутствии сотрудников службы безопасности заказчика. Кроме этого надо помнить, что каждый из ваших потенциальных клиентов работает по своему графику, к которому скорее всего придется подстраиваться.

Таким образом, технологический процесс для каждого объекта определяется индивидуально, с учетом того, что вы не можете держать двойной штат сотрудников только потому, что в один из дней два ваших клиента пересекаются в графике во времени.

Вообще вопрос содержания штата традиционно является одним из самых болезненных для начинающих бизнесменов. Существует два подхода к оплате труда работников. В первом случае выплачивается фиксированная заработная плата, и вы оплачиваете их услуги не зависимо от того, сумели ли вы обеспечить их работой или нет. Во втором случае работникам выплачивается процент от суммы заказа (как правило, порядка 15-20% на бригаду).

Для того, чтобы определить необходимый штат работников, воспользуйтесь следующим московским стандартом: за 8-часовую рабочую смену один сотрудник может убрать 500 квадратных метров (источник «Бизнес-журнал»).

И еще один совет. Настоятельно рекомендуем не пожалеть денег на изготовление формы для персонала. Начинающие предприниматели часто пытаются на этом сэкономить - и зря: опрятный внешний вид работников - это лицо вашей компании, не говоря о побочном рекламном эффекте, который создает фирменный логотип на одежде персонала (по этой же причине логотип компании рекомендуется разместить и на борту автомобиля). 

Ну, конечно, не стоит забывать об офисе, который тоже желателен. Радует тот факт, что для клининговой компании наличие офиса в центре не является критичным. Намного более важны удобный вход (постоянно придется вносить и выносить оборудование) и парковка для авто.

Если бизнес поставлен на широкую ногу, то стоит предусмотреть и подсобные помещения под хранение инвентаря и расходных материалов, а значит, согласовать вопросы соответствия этого помещения требованиям СЭС и пожарных.

Однако обратимся к возможным доходам от клинингового бизнеса. Для начала остановимся на расценках работ. Вот примерные цены одной (ростовской) клининговой компании.

Линолеум - 24-34 руб./м.
Мрамор - от 51 руб./м.
Ковровые покрытия - от 22 руб./м.
Чистка мебели - от 33 руб./м.
Генеральная уборка от 43-50 и до 65 в зависимости от заставленности.
Мытье фасадов от 20 руб. за метр.
Минимальная площадь уборки - 50 м.

При площади менее 150 м транспортные услуги оплачиваются дополнительно.

В целом рентабельность клинингового бизнеса достаточно высока - порядка 20-25%, а по отдельным видам работ она может достигать и 40%, так что перспективы развития компаний в этой сфере на редкость оптимистичны.

И все же стоит учитывать, что спрос на услуги по уборке помещений носит ярко выраженный сезонный характер. Поэтому даже крупные московские компании предпочитают заниматься клинингом параллельно с другими видами бизнеса.

Часто одним из направлений деятельности компаний помимо уборки помещений является подбор домашнего персонала (няни, гувернантки, сиделки), уход за приусадебными участками или продажа бытовой химии. Так что, принимая решение о начале клинингового бизнеса, сразу просчитайте всевозможные параллельные виды деятельности. 

Программа “Разговор PRO” телеканала Expert.

Где проще получить деньги для развития бизнеса - в банке или в факторинговой компании?

Что требуется, чтобы получить деньги у компании - фактора?

Что делать, если банк отказывает в выдаче кредита, но средства на развитие бизнеса необходимы?

Что лучше -  кредит или факторинг?

Что делать, когда требуется кредит? Как отстаивать свои права по кредиту в суде? … на какие документы обращать внимание?

Пример ведения бизнеса успешными предпринимателями …

Что для этого требуется?

Кто в этом поможет?

Производство свечей на свечном заводе - одна из них!